明明察觉对手发言中的不安
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第一场谈判就是跟你自己的谈判，而这场谈判是在你的头脑中进行的。 我们面临着一道选择题：把生命中的重要事件看作是一场谈判。约翰凯恩斯〔了0仏 1303： 67063〕的观点非常有影响力，以至于今天还有名为“凯恩斯经济学”的学派。当我谈及谈判的趣味性时，我用了轻松、友好和热情的语气。 我没有传递“谈判将是严肃、苛刻或令人沮丧”的信息。 协调者需要祥和的氛围。 如果你很激动，就会导致他也很激动，你就会将他置于不安的境地。明明察觉对手发言中的不安，却难以抑制签约的意愿，结果被对手牵着鼻子走。 例如，对手打包票说没问题，或者表示这点不重要，我们不做判断，选择相信对手。 给所有可能一一打分，从中选出最优方案，这并非人们做决定的思路。 实际中更为常见的是，我们从一开始就有了结论，之后无非是找些论据支撑自己的观点。 所以，我们不能依赖对手的发言，判断和决定的权利必须掌握在自己手中。 无条件答应的风险 第四种情况多见于谈判高手：“我们姑且先签约，如果条件有变，我再进行内部协商。他们过往的业绩记录是否能够经得起审查。 该公司是否存在伦理道德上的瑕疵。看到其他视角的优点 思想者可能难以认识到其他工作和生活方式的价值。 例如，强势运行的恋人常常会发现自己站在思想者的对立面。 强势运行的恋人排斥思想者的理性方式，认为它们“不解风情”。 当然，强势运行的思想者也不具备恋人所拥有的强烈情感。谈判中两个人一个唱红脸一个唱白脸，这种方法对胆小的谈判者具有深刻影响，他们可能会投降。 那些秉持“我赢你输”观点的人可能会与扮演坏警察的人针锋相对，只为向坏警察展示他们的强硬。伴随着五步法的准 备过程，我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。以“否”为标签的提问 一个以“否”为标签的提问往往被用来确认在双方进入讨论的下一个阶段之前，或者谈判告一段落之前，对方是否还有需要回答的问题。如果你没有真正敞开心扉，那么即便你摆出了积极倾听的姿态，你也没有真的在听。 对此，人都有异常敏锐的感知一一他们知道你只是在装模作样。
”麦克列出了自己打算推销的业务的优势。 约瑟开始做书面记录，并且提了事先准备好的清单上的问题。 盖瑞没有做记录，但他在提问时会瞥一下约瑟记录的内容。组织内谈判 在组织内部协调多位当事人的利益，谈判学称之为组织内“谈判”，而不是交流。这个动作或许并不像抱臂动作那样明显，但是它却表达了同样负面的潜在含义。 我曾经有一次在谈判中注意到某个双脚交叉的人仍然有进一步退让的余地，自那以后，我就一直在通过实地观察或者摄像等方式注意观察这一现象，结果证明确实如此：那些双脚交叉的人，有百分之九十五都还有进一步退让的余地。你不需要放弃你的房子去印度的修行地。我认识一名经由5&7口6解决争端的律师。惊讶有时会使我们失去有效谈判的能力。性别差异 人们对哈佛商学院的工商管理学硕士男学员和女学员进行了研究，结果发现，男性学员更有可能表现出竞争型的一面，而女性学员则更倾向于合作型。当培生教育集团正在全世界范围内苦苦寻找合适的资讯和合适的作者为他们写作2015年的书籍的时候，发现了德雷克的作品。”谢天谢地，作为人类，我们拥有一系列优势和技能。
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