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不要率先做出重大让步 在谈判中,不要率先做出重大让步,因为这样做会让你看起来非常急切地想要达成合作,从而削弱你的定位。守望者不会对它们发现的问题采取行 动。如果那个人觉得你的谈判风格与他相似,你就可以基于第七章讨论的相似性原则:人们认可与他们相像的人。人们可以通过这张表格观察、分析、反思他们自己的性格特征,往往会得到非常有用的效 果。如果你不是特别理解这种保持本心的感觉,那么就可以看看偏离本心的感觉是什么样子。 想象下面的情景。她不愿意再多等一天,也不想再换经销商,因为这样可能会导致成交延迟。 在谈判过程中米西更容易动摇,因为她的动机就是快刀斩乱麻尽快成交。

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这其中包含着判断力与直觉的因素。由于事物对人的心灵和身体的影响几乎是瞬时产生的,所以艾米向人们证明了当人们使用权力姿态时,只需要两分钟的时间就可以真真正正地增加一个人的自信心。在工作场合,强大的恋人在敬业度方面一马当先。你也许会注意到警官和皇家护卫队在镇压暴动时穿的都是黑色制服,因为黑色具有震慑作用。 你能想象出他们一身粉色或是黄色会是什么样子吗。 这也许可以成为另外一种制止暴乱的方式,因为人们会笑得太厉害以至于什么都干不了。 无论你是参与谈判还是干其他事,不同的颜色总会产生不同的影响。科伦坡是美国著名电视连续剧《祌探科伦坡》中的人物形象,由彼得福克(作汉扮演。我一点也不怀疑,埃莱妮确实想要实现这幅图景,她也确实想以身作则。为什么你会和这些人而不是那些人保持联系。我们的大脑不喜欢欠别人人情,它不喜欢对已经商量好了的事情反悔,它也不喜欢与自己价值观太过相反的人。 接下来让我们更加细致地讨论一下这几个策略: 策略1:联系策略 人们往往喜欢那些与自己相似的人。你的上司要求你乘坐18个小时的飞机到新加坡待一天,完成一项重要交易,而在同一周里,你们全家要外出度假。




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